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20/05/08 22:02
(수정됨) 굳이 안지우셔도 될것 같은데요. 질문하신내용만으로 비슷한 상황인 사람을 3만명은 찾을 수 있을겁니다....
B2C영업 뭘하셨는지 모르겠습니다만 최대한 쉽게 설명하도록 노력해보겠습니다. B2C 소비자 영업은 통상 불특정다수를 대상으로 하는 영업입니다. 따라서 고객이 구매를 원하거나 또는 구매를 결정할 것 같은 시점의 순발력(?)이 중요하지요. 손님이 왕이라고 하지만, 실질적으로는 소비자와의 네고스킬이 중요해지고, 속칭 팔고 쌩까는 영업도 종종 일어납니다. B2C 유통영업은 대리점이나 소매점을 대상으로 하는 영업입니다. 이 경우에는 보통 장기적인 협력관계가 구축되기 때문에, 팔고 쌩까는 영업을 했다간 업계에서 매장당하기 딱 좋지요(물론 그럼에도 불구하고 쓰레기는 있지만) 유통업체끼리 마진을 남겨야하기 때문에 도소매가격이 중요하고, 밀어내기, 프로모션(가격행사)등을 활용하는 것도 중요해집니다. 반면, B2B관급영업은 고객 기관의 구매 담당자를 대상으로 하는 영업인데, 이 분들은 보통 최소 3년, 길게는 10년씩 해당 업무를 담당하고, 보직 전환을 하더라도 후임에게 구매업무를 물려줍니다. 따라서 장기적인 신뢰관계 구축이 핵심입니다. 한번 실수하면 최소 3년은 그 고객은 잃어버리는 거죠. 문의는 보통 판매하는 물건에 대해 해당 공무원분이 자료작성을 하거나 보고를 해야할 때 문의를 받는데 해당 내용을 잘 정리해서 보내주시면됩니다(아래아한글문서로 주셔야겠죠). 보통 공공기관에서 원하는 양식의 문서가 제조사에 없기 때문에, 영업담당자나 혹은 영업지원 담당자가 공공기관 양식으로 작성해서 드리기도 합니다. 요청해결은 해당 제품관련 개선사항이나 품질이슈 같은게 생기면 대응하는 일입니다. 또한 구매시기가 대개 정해져있기 때문에, 밀어내기, 도소매 가격보다는, 나라장터 등록가격이나 입찰시의 입찰가격이 중요해집니다. 즉 B2C소비자 영업이나 B2C유통영업의 핵심인 영업의 네고능력은 크게 의미가 없는거죠. 가격을 회사에서 정해주니까요(물론 영업이니까 적정 납품가를 잘 파악해서 납품하는건 중요하겠지만요) 정리하면 B2B영업은 판매하는 물품의 브랜드 파워(공무원이 믿고 구매할 수 있는)와 고객기관 구매담당자와의 관계 구축이 중요합니다. B2B영업담당자의 업무 능력이나 신뢰성, 책임감도 당연히 중요하구요. 일부 진상 공무원을 만나면 탬버린+술영업을 하는 경우도 생기고 골프영업도 해야하는 경우도 간혹 있습니다.(김영란법 때문에 많이 줄긴 했지만) 구매금액이 큰 공공기관의 경우 갑of갑이기 때문에 영업하기 꽤나 힘든편이라 처음 시작하면 작은 공공기관부터 영업하는걸 선호하시는 분들도 있습니다. 대강 이 정도면 도움이 되리라 믿습니다. 어차피 자세한건 업계나 고객기관별로 다 달라서 가셔서 직접 선배들한테 배우셔야 할겁니다. 영업은 어딜가나 다 조금씩 다르거든요.
20/05/08 23:49
그냥 가끔 전화하고 식사하고 좋은 관계 만들어두시면 될 것 같습니다.
영업이 아니라 관계유지, 문의요청이면 딱히 어려울 일도 없을테니 걱정마세요.
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